Dù không muốn, nhưng chúng ta buộc phải thừa nhận rằng, các phương pháp tiếp thị truyền thống ngày càng kém hiệu quả. Còn khách hàng thì ngày càng khó tính hơn và nhạy cảm về giá, hơn bao giờ hết. Họ có thể không hề do dự để quyết định quay lưng với một công ty, để chuyển sang sử dụng sản phẩm/ dịch vụ của công ty khác.
Vì vậy việc thu hút khách hàng trung thành và giữ chân họ là một việc vô cùng quan trọng. “Chi phí trung bình để có một khách hàng mới gấp 5 lần so với chi phí để duy trì một khách hàng cũ”.
Việc sử dụng thông minh các mô hình và chiến lược marketing, sẽ là một giải pháp hiệu quả. Và 4C sẽ giúp doanh nghiệp của bạn tối ưu hóa điều này. Vậy mô hình 4C trong marketing là gì ? Hãy cùng APPNET Tìm hiểu ngay nhé.
4C trong marketing là gì
Có thể bạn đã quen với mô hình 4P. Nhưng nếu bạn chưa biết và áp dụng 4C, có thể bạn đang bỏ lỡ cơ hội tăng doanh số bán hàng. Marketing mix 4C đang được dần thay thế cho 4P. Vậy 4C hiểu theo cách đúng nhất là gì?
Mô hình 4C trong marketing được Robert F. Lauterborn phát triển vào năm 1990. Marketing 4C là mô hình được phát triển và của mô hình Marketing 4P. Marketing 4C bao gồm yếu tố về : Customer, Cost, Convenience và Communication.
Mô hình 4C tập trung vào thị trường ngách là chủ yếu, thay vì tập trung vào thị trường chung rộng lớn. 4C chỉ tập trung trực tiếp vào đối tượng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp. Từ đó nắm bắt được insight của khách hàng. Giúp triển khai các chiến lược marketing hiệu quả, nhắm đúng tệp khách hàng mục tiêu.
Chi tiết về mô hình 4C
Customer Solutions (Giải pháp cho khách hàng)
Là yếu tố đầu tiên của mô hình marketing 4C. Yếu tố này có nghĩa là doanh nghiệp của bạn cần hiểu rõ về khách hàng. Họ có những nhu cầu mong muốn gì?
bao gồm cả việc hiểu rõ nổi đau của khách hàng (pain point) là những vấn đề rào cản mà những khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng đang gặp phải.
Để từ đó định vị chính xác sản phẩm/ dịch vụ của mình trên thị trường. Tiến hành sản xuất và cung cấp sản phẩm dịch vụ hữu ích nhất cho khách hàng. Giúp họ giải quyết những nhu cầu, mong muốn của khách hàng và thị trường.
Nói cách khác doanh nghiệp cần nghiên cứu kĩ nhu cầu khách hàng cũng như lợi thế cạnh tranh của mình. Để không chỉ đẩy doanh thu, lợi nhuận tăng mà còn thật sự đem đến cho khách hàng những giá trị thật.
Doanh nghiệp cần trả lời các câu hỏi để làm tốt yếu tố này bao gồm:
- Khách hàng mục tiêu là ai (chi tiết chân dung khách hàng mục tiêu: hành vi, thói quen, sở thích, tuổi, nghề nghiệp, giới tính,..)
- Có nhu cầu và mong muốn gì với sản phẩm dịch vụ đối với ngành hàng đó. Họ mong muốn được đáp ứng những giá trị nào?
- Sản phẩm/ dịch vụ của doanh nghiệp tạo ra được những giá trị nào cho khách hàng?
- So với đối thủ bạn có những lợi thế gì?
- Khi khách hàng quyết định mua hàng sẽ bị tác động bởi các những yếu tố nào?
Costomer Cost (Chi phí của khách hàng)
Các chi phí khách hàng có thể kể đến như: Chi phí mua sản phẩm, chi phí vận chuyển, chi phí di chuyển, chi phí sử dụng, chi phí bảo hành và các chi phí phát sinh khác,…
Vấn để đặt ra ở đây, là doanh nghiệp phải nghiên cứu giá bán hợp lí. Sao cho vừa mang lại lợi nhuận đồng thời vừa mang lại mức giá hợp lí mà khách hàng mong muốn. Trong đó mức giá mong muốn = số tiền mà khách hàng phải bỏ ra mà họ với giá trị mà sản phẩm/ dịch vụ họ nhận được từ doanh nghiệp.
Để làm tốt yếu tố này doanh nghiệp có thể trả lời các câu hỏi như:
- Mức giá bán ra trên thị trường có thể đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp không?
- Sản phầm sẽ định giá dựa vào những yếu tố nào? Có phù hợp chưa?
- Tổng chi phí mà khách hàng phải bỏ ra để mua được sản phẩm là bao nhiêu?
- Giá trị sản phẩm khách hàng nhận được có phù hợp với mức giá hay chưa?
Convenience (Tiện lợi)
Convenience (tiện lợi) được phát triển từ Place (địa điểm). Nhưng ko chỉ dừng lại ở việc thuận tiện cho khách hàng trong việc tiếp cận địa điểm bán hàng mà còn mở rộng hơn về không gian và địa điểm.
Bao gồm mở trộng ra hình thức bán hàng online mà các nền tảng thương mại trực tuyến. Đặc biệt thương mại điện tử và bán hàng online càng trở nên bùng nổ hơn bao giờ hết khi mà đại dịch covid – 19 nổ ra trên toàn cầu. Đã tạo ra một cuộc cách mạng lớn đối với hình thức bán và mua hàng online.
Việc khách hàng tiếp cận và mua sản phẩm/ dịch vụ trở nên thuận lợi hơn bao giờ hết. Để tối ưu được yếu tố này doanh nghiệp cần trả lời được các câu hỏi:
- Các trở ngại mà khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng gặp phải khi tiến hành mua hàng, giải pháp ở đây là gì?
- Quy trình mua hàng trực tuyến đã được lược bớt để đơn giản hơn? dễ nhàng để ai cũng có thể sử dụng hay chưa?
- Website của doanh nghiệp đã tối ưu nhất chưa?
Communication (giao tiếp)
Cuối cùng là yếu tố Communication ( giao tiếp) là yếu tố cuối cùng của mô hình marketing 4C. Yếu tố này có thể hiểu đơn giản là doanh nghiệp sẽ giao tiếp với khách hàng của mình qua những kênh nào. Giao tiếp tương tự như chữ P thứ tư Promotion (khuyến mại ).
Tuy nhiên nó lại có những điểm khác biết hoàn toàn như: Khuyến mại sử dụng để thu hút khách hàng nhằm khiến họ mua một sản phẩm. Khuyến mại hiểu theo nghĩa lôi kéo khách hàng và có phần không hiệu quả.
Để khắc phục điều này đã có Communication (giao tiếp) đòi hỏi sự tương tác giữa người mua và người bán.
Giao tiếp được thể hiện dễ dàng qua các kênh truyền thông. Nó giúp doanh nghiệp tiếp cận được khách hàng tiềm năng và tạo mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng trung thành.
Việc giao tiếp, phản hồi qua lại giữa khách hàng và doanh nghiệp. Góp phần củng cố lòng tin của khách hàng. Khách hàng cảm thấy được lắng nghe, còn doanh nghiệp có thêm giải pháp để phát triển thêm các sản phẩm, phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Không ít doanh nghiệp vẫn thực hiện quảng cáo theo kiểu tràn lan, lan mang, thiếu trong tâm, bất chấp người tiêu dùng cảm nhận ra sao.
Thậm chí nhiều thông điệp, chiến dịch truyền thông còn gây khó hiểu, rối rắm hoặc tệ hơn nữa là phản cảm cho khách hàng. Như vậy hoàn toàn phản tác dụng, ko có lợi ích gì trong việc giao tiếp với khách hàng
Bên cạnh đó doanh nghiệp có thể tạo các khảo sát, theo dõi lượt thích, review, chia sẻ, để giao tiếp với khách hàng hiệu quả hơn thông qua các nền tảng mạng xã hội.
Doanh nghiệp cần trả lời một số câu hỏi gồm:
- Doanh nghiệp đã có kế hoạch truyền thông nào vừa để giao tiếp, phản hồi thông tin với khách hàng vừa có thể truyền thông tiếp thị không?
- Khách hàng mục tiêu thường có thói quen sự dụng những kênh nào?
- Tỷ lệ khách hàng trung thành có tăng không? Sự tương tác của khách hàng mang lại những lợi ích nào cho doanh nghiệp?
Tầm quan trọng của marketing 4C
Marketing 4C là tiêu chí quan trọng để doanh nghiệp vạch ra các chiến lược marketing, nhắm đúng khách hàng mục tiêu cũng như khách hàng niềm năng. Bằng cách hiểu rõ mong muốn, nhu cầu, nổi đau, cũng như hiểu được insight của khách hàng.
Ngoài ra 4C còn khắc họa rõ về chân dung sản phẩm/ dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khách hàng đang nghĩ gì về sản phẩm/ dịch vụ. Biết được các kênh giao tiếp truyền thông có đang hiệu quả, với khách hàng mục tiêu hay không. Hay hiểu được khách hàng có đang cảm thấy tiện lợi khi tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ không.
Mô hình marketing 4C giúp doanh nghiệp thấu hiểu khách hàng. Tương tác và phản hồi qua lại sẽ tạo nên mối liên kết, giữ chân khách hàng tiềm năng. Góp phần nâng cao lợi thế cạnh tranh.
Cuối cùng và quan trọng 4C giúp doanh nghiệp tối ưu chi phí truyền thông, tiếp thị do phân tích kĩ và hiểu rõ khách hàng. Đây cũng là mục mong muốn của mọi doanh nghiệp
Với những lợi ích to lớn mà mô hình 4C trong marketing đem lại. Qua đó giúp ta nhìn rõ được vai trò quan trọng của marketing 4C, các doanh nghiệp nên cân nhắc sử dụng.
Ưu điểm của 4C so với 4P
Mô hình marketing 4C ra đời sau mô hình marketing 4P nó được phát triển lên dựa vào 4P. Mô hình 4C được tạo ra để phù hợp với bối cảnh marketing hiện tại cũng như khắc phục và tiếp nối những hạn chế mà 4P chưa làm được.
Mô hình 4C trong marketing mang lại những góc nhìn mới cho doanh nghiệp về khách hàng của mình. Thay vì chỉ tập trung vào người bán, vào công ty sản xuất sản phẩm như 4P, thì 4C bổ sung thêm các yếu tố về khách hàng. Dưới đây là phân tích từng P để ta thấy những mặt tối ưu hơn khi ta sử dụng 4C.
Thay vì (Price) chỉ suy nghĩ cách làm sao để lấy lợi nhuận từ ví của khách hàng. Mà doanh nghiệp cũng nên tìm cách tối ưu hóa chi phí. Ví dụ dù giá bán vẫn cao, những chúng ta có thể giúp khách hàng giảm chi phí sửa chữa, bảo hành, số tiền đó để sử dụng các sản phẩm chất lượng cao.
Hoặc thay vì suy nghĩ nên bán ở đâu để thuận lợi (place). Thì doanh nghiệp cũng nên nghĩ cách để khách hàng có thể dễ dàng mua sản phẩm ở bất cứ đâu, mọi lúc mọi nơi.
Chúng ta ko nên xây dựng nguồn giao tiếp một chiều (promotion) mà nên tạo sự tương tác. Kênh giao tiếp 2 chiều với khách hàng. Để doanh nghiệp có thể không ngừng phản hồi với khách hàng, hiểu rõ khách hàng, từ đó làm hài lòng họ.
Tóm lại, nếu Doanh nghiệp thực hiện 4C, doanh nghiệp sẽ tạo nên những nhận thức sâu sắc về tầm quan trọng của khách hàng. Lấy đó làm định hướng phát triển của doanh nghiệp.
Kết luận
Nhiều kết quả nghiên cứu đã cho thấy rằng: việc hiểu rõ nhu cầu, mong muốn khách hàng việc vô cùng quan trọng. Giúp tạo ra hành vi mua hàng của người tiêu dùng.
Vì vậy, mô hình marketing 4C là giải pháp giúp doanh nghiệp phát triển sản phẩm. Từ đó khai thác để tạo ra những chiến dịch marekting hiệu quả.
Câu hỏi thường gặp
4C trong marketing là gì
Mô hình 4C trong marketing được Robert F. Lauterborn phát triển vào năm 1990. Marketing 4C là mô hình được phát triển và của mô hình Marketing 4P. Marketing 4C bao gồm yếu tố về : Customer, Cost, Convenience và Communication.
Mô hình 4C bao gồm những gì
Customer Solutions (Giải pháp cho khách hàng) Costomer Cost (Chi phí của khách hàng) Convenience (Tiện lợi) Communication (giao tiếp)
Tầm quan trọng của marketing 4C là gì
Marketing 4C là tiêu chí quan trọng để doanh nghiệp vạch ra các chiến lược marketing, nhắm đúng khách hàng mục tiêu cũng như khách hàng niềm năng. Bằng cách hiểu rõ mong muốn, nhu cầu, nổi đau, cũng như hiểu được insight của khách hàng. Ngoài ra 4C còn khắc họa rõ về chân dung sản phẩm/ dịch vụ trong tâm trí khách hàng. Khách hàng đang nghĩ gì về sản phẩm/ dịch vụ. Biết được các kênh giao tiếp truyền thông có đang hiệu quả, với khách hàng mục tiêu hay không. Hay hiểu được khách hàng có đang cảm thấy tiện lợi khi tiếp cận sản phẩm/ dịch vụ không.
