Để tạo ra được một chân dung khách hàng hoàn hảo thì bạn cần tự mình đặt ra các câu hỏi: Khách hàng của mình là ai? Họ có sở thích gì, và mong muốn điều gì? Việc có được chân dung khách hàng không chỉ giúp bạn hiểu được khách hàng của mình mà còn giúp cho bạn biết được cách để bạn có thể giao tiếp với họ.
Bài viết dưới đây APPNET sẽ chia sẻ cho bạn biết được Persona là gì và cách để xác định chân dung khách hàng hiệu quả.
Persona là gì?
Persona là hồ sơ của khách hàng điển hình của một sản phẩm. Personas được dùng để giúp cho người quản lý sản phẩm (và những người có liên quan trong tổ chức liên quan đến việc phát triển sản phẩm) thấu hiểu được các đặc điểm, hành vi, mục tiêu và trách nhiệm cũng như nhu cầu chính của một loại người dùng cụ thể.
Các loại Personas
Những nhà quản lý sản phẩm và các chuyên gia Marketing thường ghi lại những tính cách khác nhau cho sản phẩm của họ. Làm như vậy sẽ giúp cho các công ty này hiểu rõ hơn về cách để đáp ứng được nhu cầu của một vài đối tượng khác nhau mà họ đang nhắm đến mục tiêu.
User Persona
Đối với một sản phẩm đang hướng đến người tiêu dùng, thì người dùng cũng sẽ là người mua. Do đó hai khía cạnh này trong hồ sơ của họ đều có thể được kết hợp với nhau. Đôi khi, có thể sẽ là các sản phẩm điện tử cá nhân hay quần áo.
Tuy nhiên, đối với một sản phẩm mà được bán cho những doanh nghiệp, cá nhân hoặc nhóm mua sản phẩm cho công ty thường sẽ khác với người sử dụng sản phẩm sau khi công ty mua nó. Đối với những trường hợp này, nhóm sản phẩm sẽ cần phải phát triển mỗi cá tính người mua riêng biệt.
Buyer Persona
Buyer Persona là nhân vật trung tâm ở trong một tổ chức theo kiểu B2B. Thông thường, những người mua này họ sẽ có tiếng nói hơn trong quá trình mua hàng. Người mua sẽ đại diện cho một vài người có sức ảnh hưởng và người ra quyết định ở trong một công ty, những người thậm chí có thể họ không sử dụng sản phẩm.
Tuy nhiên, người mua sẽ có nhu cầu, thách thức, mục tiêu và những nỗi sợ hãi khác nhau từ các tính cách của người dùng. Ví dụ như họ có thể sẽ quan tâm đến việc bảo vệ ngân sách của một công ty giống như việc tìm ra những giải pháp phù hợp để giúp cho người dùng cải thiện tốt công việc của họ.
Decision – maker Persona
Trong khi buyer persona có thể sẽ đại diện cho một số người ở trong một tổ chức tham gia vào quá trình ra quyết định, thì người ra quyết định sẽ là một narrow persona – thường là một giám đốc điều hành của công ty.
Loại hình này sẽ tập trung vào những khía cạnh của bức tranh lớn của việc quyết định: Nó sẽ cải thiện được lợi nhuận của công ty? Nó có tốn nhiều tiền hơn so với số tiền mà doanh nghiệp bỏ ra không? Các nhóm marketing và sản phẩm để bán vào cho các doanh nghiệp sẽ cần phải xây dựng sản phẩm và phát triển thông điệp theo cách mà thu hút được những mối quan tâm của người ra quyết định.
Customer Persona
Customer Persona là một thuật ngữ chung dùng để mô tả tính cách chính sản phẩm của bạn. Chẳng hạn, đó có thể là một cá nhân người dùng đối với những sản phẩm B2B hoặc là người mua và người dùng đối với các sản phẩm nhằm hướng đến người tiêu dùng.
Đối với một doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho các doanh nghiệp khác, thì tính cách khách hàng sẽ có thể đại diện cho người dùng hoặc người mua.
Cách để xác định được chân dung khách hàng
Tạo tính cách người dùng trước tiên
Bạn nên phát triển profile này trước khi bạn thực hiện bất kỳ những kế hoạch hay chiến lược nào cho sản phẩm. Những người dùng này sẽ đến trước khi bạn phác thảo tầm nhìn của một sản phẩm.
Xây dựng hồ sơ của bạn dựa trên những người thực
Một tính cách hiệu quả sẽ không được viết ra từ việc phỏng đoán. Bạn cần phỏng vấn những người thật, những người mà họ đại diện cho những đối tượng mục tiêu cho sản phẩm của bạn. Một lựa chọn khác mà bạn có thể lựa chọn là gửi khảo sát đến phân khúc này. Bạn có thể đưa càng nhiều chi tiết trong thế giới thực thì sẽ càng hữu ích.
Sử dụng cả nghiên cứu định lượng và định tính
Tạo ra sự cân bằng phù hợp giữa việc sử dụng các dữ liệu tổng hợp và bằng chứng giai thoại để có thể phát triển hồ sơ khách hàng của bạn. Persona của bạn càng thực tế thì càng tốt khi bạn lấy từ việc nghiên cứu thị trường và câu chuyện cá nhân của những người mà bạn nói chuyện hoặc khảo sát.
Tầm quan trọng của Persona
Xác định nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Giống như Insight, bằng việc đánh giá các mục tiêu, sự thách thức và sự phản đối của người mua, bạn có thể sẽ hiểu rõ hơn về những gì mà khách hàng tiềm năng họ đang tìm kiếm từ doanh nghiệp của bạn cũng như những thông tin và câu trả lời của bạn mà họ hy vọng sẽ tìm thấy trên trực tuyến.
Hiểu được động cơ thúc đẩy persona của bạn là rất quan trọng trong việc hiểu được cách mà bán hàng cho họ và những gì mà bạn nên cung cấp cho họ. Nó thậm chí có thể giúp bạn xác định được các cơ hội để phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới nhằm giải quyết các vấn đề khác mà họ có thể gặp phải.
Ít nhất, thì nó có thể và nên giúp cho bạn xác định tài liệu tiếp thị và bán hàng nào cần tạo ở trên trang web, email, blog và phương tiện truyền thông xã hội của bạn.
Hiểu được các quyết định mua hàng
Hiểu được cách các personas của bạn đi mua một thứ gì đó sẽ giúp cho bạn hiểu được địa điểm và thời điểm nên đến trước mặt họ. Có thể có một người sẽ thực hiện 95% nghiên cứu của họ trực tuyến trước khi họ tiếp cận một công ty.
Biết được điều này sẽ giúp cho bạn sớm tiếp cận họ với những thông tin giáo dục có liên quan đến những gì mà họ đang tìm kiếm mà không cần bán trực tiếp cho họ.
Hiểu biết về Hành vi
Biết những người này sẽ dành thời gian ở đâu trên internet và trên toàn thế giới. Điều này sẽ cung cấp cho bạn một cái nhìn sâu sắc về cách giao tiếp với họ, cách tiếp cận với những khách hàng mới, loại nội dung nào cần được sản xuất, địa điểm và cách quảng bá nội dung đó.
Nội dung được Nhắm mục tiêu
Hiểu được nhu cầu, mong muốn, mục tiêu, thách thức, v.v. của persona cho phép bạn hiểu rõ được loại nội dung nào sẽ thu hút họ. Vì nếu bạn biết những gì sẽ có giá trị đối với họ, thì bạn có thể lập ra chiến lược về những gì cần tạo ra phù hợp với những giá trị đó.
Kết luận
Tóm lại, Chân dung khách hàng đóng vai trò rất quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp. Nó giúp cho doanh nghiệp đưa ra được những kế hoạch cũng như chiến lược tới những khách hàng của họ. Hy vọng qua bài viết trên đã giúp cho bạn hiểu được Persona là gì hay nói cách khác là chân dung khách hàng là gì cũng như triển khai nó một cách hiệu quả nhất.
